Como aumentar o lucro de uma empresa? Dicas para obter novas receitas
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Como aumentar o lucro de uma empresa? Dicas para obter novas receitas


Quantas vezes você já se perguntou como aumentar a receita da empresa ou melhorar o lucro (há uma diferença entre lucro e receita, mas não se preocupe porque vamos conversar sobre isso)? As empresas estão sempre buscando novas receitas, afinal qual negócio não quer ser mais lucrativo, não é?

Existem várias maneiras de aumentar a receita e vender mais não significa necessariamente um caixa saudável. Isso porque tornar o negócio mais lucrativo também envolve redução de custos.

Neste artigo, mostraremos como aumentar a receita e maximizar os lucros de pequenos estoques!

Lucro e receita: qual é a diferença?

Ganhar é ganhar dinheiro. Como uma empresa ganha dinheiro? Se é o ato de vender que traz novas receitas, então podemos dizer que o faturamento tem a ver com vendas. Em outras palavras, as vendas estão vinculadas às vendas totais da sua empresa em um período (dia, semana, quinzena, mês, etc.). Isso significa que tudo o que foi vendido em um determinado período entra no faturamento.

Observe que o faturamento não se preocupa com os custos e despesas do negócio. Por exemplo, se uma empresa vendeu 60 camisas em 15 dias, no valor de $ 340,00 cada, isso significa que ganhou $ 20.400,00 em quinze dias. A lucratividade, por sua vez, leva em consideração tudo o que a empresa vendeu em um período com menos custos e despesas.

A empresa em nosso exemplo vende cada camisa por $ 340,00. Existem algumas despesas para fabricar o produto (por exemplo, despesas de marketing e custos com matéria-prima, eletricidade e depreciação de equipamentos), que juntas somam US $ 220 por camisa. Isso significa que a empresa de camisetas ganhou $ 7.200,00 na quinzena ($ 20.400,00 de receita – $ 13.200,00 de despesas).

Com isso, é possível entender que Faturamento é tudo o que foi vendido, enquanto Lucro é o faturamento menos despesas (ou seja, o que sobra no caixa depois que todas as despesas são contabilizadas).

Para aumentar o lucro, portanto, é necessário saber como aumentar o faturamento de uma empresa ou diminuir despesas. Mas neste artigo, vamos nos concentrar em como você pode aumentar a receita. OK?

Qual é a definição de receita?

Antes de ir para as dicas, também precisamos explicar o conceito de receita. Na classificação contábil, chamamos de receita todos os valores recebidos pela empresa. Esses valores podem ser oriundos de operações diretas, como venda de produtos, mercadorias ou serviços, ou também podem ser receitas não operacionais, como juros recebidos ou ainda, pela venda de um ativo que não é mais utilizado.

Na empresa de camisas, a receita pode vir tanto da venda das próprias camisas, quanto do dinheiro ganho com a venda de uma máquina que foi substituída por outra melhor.

Dicas sobre como aumentar a receita da empresa

As novas receitas são uma forma de maximizar os lucros, pois, como vimos, têm a ver com os valores recebidos pela organização. No entanto, entender como aumentar o lucro de uma empresa vai muito além de apenas vender mais. Abaixo listamos algumas dicas para ajudar sua empresa sobre como obter lucro e alavancar as finanças.

1 – Saiba como precificar corretamente

Novas receitas sem o preço certo não resolverão o problema de como aumentar a lucratividade de uma empresa, você concorda? O preço é uma tarefa desafiadora porque existem algumas coisas importantes por trás da marcação de uma mercadoria ou do preço de um serviço.

A formação do preço de venda influencia – e fortemente – a decisão de compra do cliente. No entanto, baixar os preços para vender mais não significa necessariamente um aumento no lucro. Você precisa ter certeza de que sua empresa está oferecendo a melhor oferta para ser lucrativa. O equilíbrio é essencial aqui.

O primeiro passo para o preço correto a fim de maximizar os lucros é saber o custo de produção ou compra de produtos e serviços. Só então você poderá trabalhar com uma margem de lucro positiva. Existem basicamente três classificações de custo:

  • CPV (Custo dos Produtos Vendidos): comum nas indústrias, que produzem seus próprios produtos.
  • CMV (Custo dos Produtos Vendidos): geralmente empresas comerciais que revendem produtos de terceiros ou empresas que terceirizam parte ou a totalidade de sua produção.
  • CSP (Custo dos Serviços Prestados): aplicado a empresas que atuam na comercialização de serviços, como consultoria ou auditoria.

Outro entendimento essencial para precificar corretamente é saber a Margem de Contribuição (MC). O MC representa quanto da venda de cada serviço ou produto contribuirá para cobrir todos os custos e despesas fixas e ainda gerar lucro. Isso significa que, se o MC não for bom o suficiente, a empresa pode estar vendendo muito bem e ainda ter problemas para obter lucro. A fórmula para calcular a Margem de Contribuição é:

Margem de Contribuição: Faturamento – (Custo dos Serviços Prestados + Despesas Variáveis)

Como a preocupação aqui é como aumentar o lucro de uma empresa, você também precisa saber qual é o faturamento mínimo mensal que a organização deve ter para poder pagar suas contas e começar a lucrar. Isso é chamado de ponto de equilíbrio.

Como dissemos, trabalhar com preços de produtos e serviços pode ser uma tarefa muito desafiadora.

2 – Desenvolver um novo canal de vendas e avaliar os existentes

Que tal começar a vender online? Trabalha com revendedores? Ou essa loja física está contribuindo para novas receitas? Tudo isso deve ser avaliado por quem entende do caixa do seu negócio, ou seja você!

Ao falar sobre canais de vendas, incluímos locais como:

  • Lojas físicas (POS ou pontos de venda).
  • Lojas virtuais (site, e-commerce, Mercado Livre, Facebook, etc.).
  • Revendedores (podem ser pessoas jurídicas e pessoas físicas).
  • Representante de vendas.
  • Distribuidores de atacado ou varejo.
  • Entre outros canais que variam de acordo com cada modelo de negócio.

Não existe uma fórmula aqui para saber o que funcionará para sua organização. Porém, via de regra, ao avaliar canais existentes ou considerar novos, deve-se levar em conta não só as receitas, mas também as deduções, custos e despesas relacionados a cada canal.

3 – Tem receita recorrente

Como aumentar o lucro de uma empresa? Com novas receitas? Em muitos casos, você pode maximizar os lucros com clientes que pagam regularmente por um produto ou serviço. Modelos de assinatura (como Netflix) ou taxas mensais funcionam muito bem aqui.

A receita recorrente é uma excelente forma de blindar uma empresa em momentos de baixa demanda, além de trabalhar com um ponto muito importante: a fidelização do cliente. Você pode se perguntar: mas todas as empresas podem ter receitas recorrentes?

Claro que sim! A empresa de camisetas, por exemplo, pode ter um contrato por um período determinado que garantirá que o atacadista compre seus produtos por 6 meses. Uma loja pode pensar em programas de fidelidade ou mesmo em parcerias. Enfim, é só usar sua criatividade. O objetivo que você deve ter em mente é que, para melhorar o lucro, você deve pensar em como ter clientes que paguem um valor X durante um período de tempo.

4 – Organize o financeiro

Essa talvez seja a dica principal. Organizar as finanças da empresa significa trabalhar em itens como categorizar despesas, custos, receitas e investimentos e entender os prazos médios de pagamento e recebimento de seu negócio, para citar dois exemplos.

Quando você tem uma organização financeira, você coloca sua casa em ordem. Você sabe quando limpa o armário e descobre roupas que nem lembrava que tinha? Ao organizar as finanças, você pode perceber, por exemplo, que está gastando muito em alguma área da organização. Isso o tornará muito mais capaz de desenvolver planos de ação que abordem isso.

5 – Venda mais para os mesmos clientes

Novas receitas podem vir de clientes antigos, certo? Pense nisto: conquistar um novo cliente requer marketing e prospecção rigorosos, e você concordará que tudo isso tem um custo.

Você já ouviu falar da regra 80/20, também conhecida como Regra de Pareto? Ela diz que 80% das consequências são decorrentes de 20% das causas. Quando falamos em vendas, dizemos que 80% do faturamento da sua empresa vem de 20% dos seus clientes.

A dica aqui é descobrir quem são os clientes que mais lucram e fazem com que eles comprem mais do seu negócio. Para isso, é possível oferecer descontos de fidelidade, fazer uma venda à vista, etc.

Para encontrar os clientes que trazem mais dinheiro, você deve usar um indicador que mede o Custo de Aquisição do Cliente (CAC). Neste artigo, explicamos melhor sobre o CAC).

6 – Acompanhar indicadores de desempenho

Os indicadores desempenham um papel preponderante na gestão, pois fornecem dados organizados e estruturados, além de serem fundamentais na base da tomada de decisões necessárias em uma empresa. Muitas pessoas acreditam que o gerenciamento de indicadores é apenas para grandes organizações, o que é um erro. Os Key Performance Indicators, também chamados KPI (do inglês Key Performance Indicators) devem ser considerados desde o início do seu negócio, pois são essenciais para dar à empresa a Organização Financeira que ela merece.

A área de vendas pode utilizar um Indicador Estratégico de Faturamento para controlar melhor se a meta de vendas está sendo atingida a cada mês, bem como sua evolução ao longo do tempo. Caso se perceba que a meta não está sendo atingida e, por consequência, a empresa não está conseguindo obter lucros, os indicadores servirão de base para ações de reversão do cenário.

Nesse caso, é possível, por exemplo, analisar o Indicador de Faturamento Tático por Canal de Vendas para saber qual canal está gerando as menores variações em relação ao planejado. Se mais detalhes forem necessários, o Indicador Operacional Número de Vendedores por Canal pode demonstrar se existe alguma relação Causa x Efeito entre o número de vendedores e o desempenho de vendas do canal.

Como você pode ver, os indicadores oferecem informações valiosas para ajudar sua empresa a entender o que precisa ser feito para aumentar a receita. Saber bem sobre KPIs é essencial.

Conclusão

Existem muitas ações que sua empresa pode realizar para aumentar os lucros. Novas receitas vão trazer mais dinheiro, mas, como vimos, a rentabilidade está diretamente ligada às despesas da empresa. Isso significa que é muito importante ter uma organização financeira para melhor entender e controlar cada despesa.

Além disso, vale destacar o ponto de equilíbrio (falamos sobre isso na dica nº 01), que é o ponto de equalização financeira entre o total de receitas e despesas no mesmo período. É a partir desse conhecimento que você poderá pensar melhor em como aumentar os lucros, pois o ponto de equilíbrio mostrará o mínimo que sua empresa precisará para lucrar.

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